Suivez vos prospects en quelques minutes

En tant que commerçant ou prestataire de services, vous êtes amené régulièrement à prospecter afin de démarcher une clientèle ciblée.

Cependant il n’est pas aisé, une fois le contact établi, d’arriver jusqu’à l’étape de vente.

Problème

Une secrétaire faisant le barrage téléphonique, des prospects surchargés, sur-sollicités, un manque de temps pour réaliser ou suivre vos offres, bref un rendement fort faible.

Je rencontré les mêmes problèmes que vous. J’ai échangé beaucoup sur le sujet avec des marketeers, télé-prospecteurs et autres délégués commerciaux. C’est grâce à ces échanges que j’ai établi une méthode qui me sert quotidiennement.

Vous avez certainement déjà essayé différentes solutions sans réel succès. Je vais donc, humblement, vous faire part de ma méthode afin de suivre au mieux vos prospects.

Solution

J’utilise Dynamics CRM mais un fichier Excel peut faire l’affaire. Pour chaque prospect je note évidemment le nom, l’adresse mail, le téléphone (de préférence le mobile), la date de la première tentative de contact, la date du prochain contact, des notes et le statut.

Par statut, entendez l’étape dans laquelle nous nous trouvons par rapport à un prospect précis :

  • Nouveau – Aucun contact encore entrepris
  • NI – Non Intéressé (vraiment)
  • NA – Non intéressAnt (hors cible)
  • R1 – intéressé et à rappeler (et fixer la date et heure)
  • RDV – Rendez-vous obtenu
  • Faire offre – Une offre est à établir
  • Suivre offre – Effectuer le suivi de l’offre établie.

Chaque fois qu’une action est réalisée, je l’indique dans les notes. Au-dessus afin d’avoir une vision instantanée sur le résultat de la dernière action.

Après chaque action ou mise à jour de statut, la date du prochain contact est définie.

Mise en place chez vous

Commencez par créer votre tableau ou utilisez celui que je vous offre gratuitement en annexe.

Afin d’être le plus efficient, je vous conseille de faire toutes vos relances de manière groupée afin de ne pas vous disperser.

Triez votre tableau par la date du prochain contact.

Commencez par le premier prospect. Relisez vos dernières notes à son sujet et contactez le. Le téléphone est plus efficace que l’e-mail afin d’avoir une réponse immédiate.

Si votre prospect vous demande de rappeler plus tard ou un autre jour ou semaine, convenez avec lui. Par exemple : mardi prochain à 15h ou jeudi dans la matinée ? Cela vous permettra de marquer son esprit. Notez toute information pertinente dans vos notes. Par exemple, j’ai noté qu’une dame prospect était en repos de maternité. J’ai conclus la vente en la rappelant au bon moment et en prenant des nouvelles de sa petite fille. Restez proche mais professionnel !

Si votre prospect vous dit : rappelez dans 6 mois, répétez lui, d’accord Mr le Prospect, je vous rappellerai la semaine du 5 janvier et faites le !!!

Les actions à réaliser vont varier selon le résultat de votre appel : rendez-vous, offre, etc…

Sentez-vous libre d’adapter les statuts que je vous ai proposés.

Une fois votre liste épurée, re-triez la et mettez la de côté jusqu’à votre prochaine session.

Et si je ne le fais pas ?

Si vous avez une méthode meilleure, s’il vous plaît, contactez moi ! J’adorerais en discuter avec vous ! Sinon, essayez cette méthode, vous n’avez rien à perdre.

Et si je le fais ?

Vous gagnerez certainement en productivité et en nombre de ventes, de nouveaux clients, … Faites moi part de votre retour d’expérience avec cette méthode

Annexes

tableau Excel de prospection